顧客が求めていることは、技術ではない　～選ばれ、続き、単価が上がる人の共通点～

「もっと技術力があれば、もっと単価の高い仕事が取れるのに」。受託でものづくりをしている方から、よくうかがう言葉です。

システム開発でも、動画制作でも、デザインでも、この感覚はよく似ています。技術を磨けば選ばれる。だから今の自分にはまだ足りない。そう考えて、目の前の引き合いを見送ってしまう。

ところが実際の現場では、少し違うことが起きています。発注者は、技術の良し悪しをほとんど判断できていません。そして判断できないからこそ、まったく別のところを見て発注先を決めています。

さらに法人取引には、一度始まった関係が続きやすいという性質があります。この2つを理解すると、「最低限の技術でも、法人から継続的に、しかも高めの単価で仕事を受ける」という道筋が見えてきます。

発注者は、あなたの技術を評価できていません

見えないものは、評価のしようがない

考えてみれば当然の話です。

システム開発を依頼した総務部の担当者に、ソースコードの読みやすさは分かりません。データベース設計の巧拙も分かりません。動画を依頼した広報担当者に、カットの間の取り方や色調整の精度は伝わりません。デザインを依頼した経営者に、余白の設計思想は届きません。

これらは「分かる人には分かる」領域であり、発注者はたいてい、その分かる人ではないのです。

技術力はソースコードやタイムラインの中に隠れています。一方、返信の速さは、メールの受信時刻として堂々と表示されます。どちらが評価されやすいかは、考えるまでもありません。

では、何を見て決めているのか

発注者が実際に判断材料にしているのは、成果物そのものよりも、そこに至るまでのやりとりの質です。

• 連絡すると、すぐ返ってくるか
• 分からないことを、分からないまま放置しないか
• 「できません」で会話を終わらせないか
• こちらが気づいていない論点を、先に出してくれるか

いずれも、高度な技術とは関係のない要素です。しかし発注者にとっては、これらこそが「この人に任せて大丈夫か」を測る、数少ない手がかりなのです。

選ばれている人がやっている、4つのこと

1. とにかく返事が速い

内容が完璧である必要はありません。「確認して、明日の午前中までにご回答します」の一行で十分です。

世の中には、「確認して折り返します」と言ったまま3日沈黙する人が驚くほどたくさんいます。裏を返せば、当日中に一言返すだけで上位に食い込めてしまう、比較的やさしい競争でもあります。

発注者が待っている時間は、不安が育つ時間です。その芽を早めに摘むだけで、印象はかなり変わります。

2. 「できません」の後ろに「代わりに」を続ける

要望どおりに実現できない部分は、必ず出てきます。問題は、そこで会話を止めてしまうことです。

• 「その承認フローには対応できません」で終える人
• 「その形は難しいのですが、条件分岐を2段階に絞れば同じ運用ができます。いかがでしょうか」と返す人

技術的な結論は同じです。それでも後者は、発注者の困りごとを一緒に引き受けています。発注者が欲しいのは「何でもできる人」ではなく、行き止まりで一緒に迂回路を探してくれる人です。

3. 困りそうなことを、先回りして潰す

発注者は、自分が何を決めなければならないのかを分かっていないことがよくあります。

「スマートフォンから使う方はいらっしゃいますか」「今のExcelの過去データは移行が必要でしょうか」「承認者が不在のときの扱いはどうされていますか」。

こうした質問は、高度な技術がなくても出せます。過去に一度でも似た場面でつまずいた経験があれば、自然と出てくるものです。そして発注者から見れば、これは「経験のある人だ」という強いシグナルになります。

4. 聞かれていない提案を、ひとつ添える

「ご要望にはありませんでしたが、申請の進捗が一覧で見えるようにしておくと、『あの申請どうなった？』という問い合わせが減るかもしれません」。

この一文があるかどうかで、見積書の意味が変わります。言われたものを作る業者から、一緒に考える相手へ、立ち位置が移るからです。

具体例：ある業務システムの改修依頼で考えてみます

架空のケースで考えてみます。

ある中小企業の総務担当者が、Excelで運用している申請書をシステム化したいと考え、2社に相談しました。仮にA社とB社とし、技術水準はほぼ同等とします。

B社の対応

• 3日後に返信し、要望どおりの見積書を提出
• 実現が難しい機能には「対応不可」と記載
• 質問は特になし

A社の対応

• 当日中に「受領しました。詳細は2営業日以内にご連絡します」と一次返信
• 複雑な承認条件については、簡略化した代替案を提示
• 見積書に確認事項リストを1枚添付（スマートフォン利用の有無、過去データの移行、承認者不在時の扱い）
• 最後に、進捗の見える化という提案を1つ添える

総務担当者が上司に説明しやすいのは、おそらくA社です。そして注目すべきは、A社がやったことの中に、高度な技術を要するものが一つもないという点です。

返信を早めた。代替案を考えた。経験から質問を用意した。提案を1つ足した。それだけです。

法人が払っているのは、技術料ではなく「安心料」です

個人向けのスキルマーケットやクラウドソーシングでは、比較的小さな金額の仕事が中心になります。一方、法人が相手になると、似たような作業でも単価は上がります。

ここで多くの方が「単価が高い＝すごい技術力を求められる」と考えます。しかし、金額が上がっている理由は別のところにあります。

法人の担当者は、社内で説明責任を負っているのです。

失敗すれば自分の評価に響きます。上司から「なぜあの会社に頼んだのか」と問われます。だから彼らは、技術的に最高の相手ではなく、任せておいてトラブルにならなそうな相手を探しています。

連絡が取れる。話が通じる。まずいことが起きたら、隠さず早めに報告してくれる。この安心に対して、法人はお金を払っています。技術はその前提条件であって、決め手ではありません。

一度契約した相手には、驚くほど発注しやすい

そして、ここからが法人取引のいちばん大きな特徴です。

乗り換えには、「一から説明し直す」手間がかかる

新しい取引先に変えるとき、発注者は何をしなければならないでしょうか。

• 自社の業務の流れを、最初から説明し直す
• 過去の経緯や、触ってはいけない事情を伝え直す
• 相手の実力や相性を、また手探りで確かめる
• 場合によっては、社内で稟議や相見積もりをやり直す

これらはすべて、担当者の時間です。しかも、この手間は見積書のどこにも載りません。

乗り換えは引っ越しに似ています。今の部屋に多少の不満があっても、荷造りを想像した瞬間に「まあ、あと2年住むか」となる、あの感覚です。

だから、2回目以降の提案は通りやすい

一度取引した相手には、この手間がかかりません。業務を知っている。前提を共有している。連絡先も分かっている。

そのため、次の案件が出たとき、発注者の頭には真っ先に前回の相手が浮かびます。相見積もりを取るとしても、形式的なもので終わることは少なくありません。

つまり、最初の1件を受注できるかどうかが、その後の何年かを左右するわけです。初回の見積もりで無理に利益を削る必要はありませんが、初回の対応品質だけは削らないほうがよい、ということでもあります。

「続けてほしい相手」には、単価を上げてでも残ってもらう

さらに一歩進んだ話をします。

応答が速く、頼めばいい具合にやってくれる。この相手に抜けられると困る、と発注者が感じたとき、何が起きるでしょうか。

多少の値上げは受け入れられます。

なぜなら、担当者にとっての比較対象は「今より安い会社」ではなく、「乗り換えにかかる手間と、外れを引くリスク」だからです。1割の値上げを飲むほうが、新しい相手を探して一から説明するより、はるかに安くつくことがあります。

もちろん、予算に上限があること、金額によっては社内手続きが必要になることは変わりません。それでも、「値上げを言い出したら切られる」と思い込んで、何年も同じ単価で受け続けている方は、かなり多くいらっしゃいます。

単価を見直すときの伝え方

値上げを切り出すときは、自社の事情だけを理由にしないほうが伝わります。

• 「当初のご依頼より、日常のご相談や調整の範囲が広がっています」
• 「即日でご回答できる体制を維持するため、来期から料金を見直させてください」
• 「現行の金額を据え置く場合は、対応時間を平日◯時までとさせてください」

3つ目のように、価格と条件をセットで示すと、相手は選べます。選択肢を出された発注者は、値上げを「通告」ではなく「相談」として受け取ります。

なお、相手が乗り換えづらいことを見越して、必要以上に強気に出るのはおすすめしません。足元を見られたと感じた瞬間、担当者は「面倒でも他を探そう」と決意します。積み上げた信頼は、一通のメールで崩れます。

「できるか分からないから提案しない」が、いちばんもったいない

受注機会を逃す最大の理由は、競合に負けることではなく、自分で降りてしまうことです。

要望書を読んで、見慣れない機能が2つあった。実現方法がすぐ思い浮かばない。だから、そっと見送る。よくある光景です。

しかし実際の案件では、次のことがよく起こります。

• 打ち合わせを重ねるうちに、要件そのものが変わる
• 「絶対必要」と書かれていた機能が、実は「あれば嬉しい」程度だった
• 調べてみると、既存のサービスや標準機能で解決できる
• 詰まったときに相談すれば、発注者側が運用で回避してくれる

受注前に一人で抱えていた心配のかなりの部分は、話し合いの過程で溶けていきます。悩むのは受注してからで間に合うのです。

ただし、嘘をつくこととは違います

ここは線を引いておきます。「できます」と断言する必要はありません。むしろ、次のような言い方のほうが法人相手には信頼されます。

• 「その機能は実現方法を確認させてください。◯日までにご回答します」
• 「ご要望の形そのままは難しい可能性がありますが、この方法であれば実現できます」
• 「初回は基本機能までとし、追加はご利用状況を見てから判断されてはいかがでしょうか」

分からないことを「調べます」と言える人は、頼りなく見えるどころか誠実に見えます。危ないのは、分からないまま「できます」と答えて、後から沈黙することです。

実践するときの注意点

先回りと提案は強力ですが、やりすぎると自分の首を絞めます。

• 無償の作業が膨らまないようにする。契約前の調査や試作は、範囲と時間を自分の中で決めておきます
• 提案は1つか2つに絞る。10個並べると、親切ではなく押し売りになります
• 最低限の技術はやはり必要。応答の速さで信頼を得ても、成果物が要件を満たさなければ次はありません
• 継続は保証ではない。担当者が異動すれば、関係は一度リセットされます。窓口以外の方にも顔が見える状態にしておくと安心です

技術を軽んじる話ではなく、技術「だけ」で選ばれているわけではないという話です。

まとめ

• 発注者は、成果物の技術的な出来栄えをほとんど判断できていません
• 代わりに見ているのは、返信の速さ、代替案、先回りの確認、提案の有無です
• 法人が高い単価を払う相手は、技術が最高の人ではなく、任せて心配のいらない人です
• 一度契約した相手は乗り換えの手間が大きく、2回目以降の発注は通りやすくなります
• 「この人に抜けられると困る」と思われた相手は、単価を見直しても関係が続きます
• 受注前に「できるか分からない」と悩んで降りるのは、その先の何年かを自分で捨てている状態です

次の引き合いが来たら、まず1時間以内に一言だけ返してみてください。内容は「受け取りました、◯日までにご回答します」で構いません。

技術を1段階上げるには半年かかりますが、返信を1日早めるのは今日からできます。そして発注者にとっては、後者のほうがずっとよく見えているのです。