売上だけでなく限界利益も把握せよ〜頑張っているのに、なぜかお金が残らない理由〜

「今月は売上が伸びました！」
この一言を聞くと、なんとなくホッとします。数字が大きいと、会社が前に進んでいる気がするからです。
ところが、売上が伸びているはずなのに、通帳の残高は増えない。むしろ減っている。そんな違和感を抱えたことはないでしょうか。

その原因の一つが、「売上ばかりを見て、限界利益を見ていない」ことです。
これは経営者だけでなく、現場で働く人にとっても、知っておくと役立つ考え方です。

限界利益とは何か

限界利益とは、簡単に言うと「売上から変動費を引いた残り」です。
変動費とは、売上が発生したときに一緒に増える費用のことです。

例えば、仕入れ代、外注費、材料費、送料、決済手数料などがあります。
一方で、家賃や正社員の給料、通信費など、売上が増えてもすぐには変わらない費用は固定費と呼ばれます。

限界利益は、この固定費を支払うための原資です。
つまり、限界利益が十分に残らなければ、売上がどれだけあっても会社は苦しいままです。

限界利益の算出方法

計算方法はとてもシンプルです。

限界利益 ＝ 売上 − 変動費

ポイントは、「この売上がなければ、この費用は発生しなかったか？」という視点です。
それに「はい」と答えられる費用は、変動費として考えてよいでしょう。

具体例で考えてみる

例えば、10万円のサービスを1件提供したとします。

・外注費：4万円
・資料印刷費：5,000円
・決済手数料：5,000円

これらは仕事を受けなければ発生しない費用なので、変動費です。
合計は5万円。
この場合の限界利益は、

10万円 − 5万円 ＝ 5万円

となります。
この5万円が、家賃や給料などの固定費を支え、最後に残れば利益になります。

本当は労務費も変動費です

ここで、少しだけ踏み込んだ話をします。
本質的には、現場で働く人の労務費も変動費です。

仕事が増えれば残業が増え、人を増やせば人件費も増えます。
長い目で見れば、売上と連動して動く費用です。

ただし、ここでいきなり
「人件費も全部変動費として計算しましょう」
と言われると、正直かなり大変です。計算も複雑になりますし、現実的ではありません。

だからこそ、まずは外部への支払いだけでも把握することをおすすめします。
仕入れ、外注、材料、送料など、請求書を見れば分かるものからで十分です。

いきなりフルコースではなく、まずは前菜から。経営も同じです。

売上が多い＝儲かっている、ではない

よくある例をもう一つ挙げます。
A商品とB商品を売っている会社があるとします。

A商品は1個1万円、費用が9,000円。
B商品は1個5,000円、費用が2,000円。

売上だけを見るとA商品のほうが立派に見えます。
しかし、限界利益はA商品が1,000円、B商品が3,000円です。

A商品を売るたびに忙しくなり、B商品は比較的楽。
それでも「売上が高いから」とA商品ばかりを頑張ると、忙しさだけが増えていきます。
これは、努力量と報酬が釣り合わない典型例です。

なぜ限界利益は見られにくいのか

理由は単純です。
売上は分かりやすいからです。

売上は一目で分かり、周囲にも説明しやすい数字です。
一方、限界利益は計算しないと見えません。しかも、少し手間がかかります。

人はどうしても、見やすい数字に安心してしまいます。
体重計に乗らず、「たぶん痩せた」と信じているのと似ています。

限界利益を意識すると何が変わるか

限界利益を見るようになると、判断が楽になります。
「どの仕事を増やすべきか」「値引きしても大丈夫か」「忙しさに見合っているか」が、感覚ではなく数字で分かるようになります。

売上が減っても、限界利益が高ければ会社は楽になります。
逆に、売上が増えても限界利益が低ければ、苦しくなります。

おわりに

売上は大切ですが、それだけでは足りません。
本当に見るべきなのは、「その売上で、いくら残るのか」です。

最初から完璧にやる必要はありません。
まずは外部への支払いだけを引いて、限界利益を見てみてください。

「忙しいのに儲からない」という違和感の正体が、きっと数字で見えてくるはずです。
経営は根性論より、まずは計算から。そう考えてみるのも悪くないのではないでしょうか。