価格設定の3つの考え方を比べてみる

価格設定にはさまざまな方法がありますが、実務でよく使われるのは次の3つです。

どれも一長一短があり、「これさえ使えば完璧」という万能な方法はありません。それぞれを見ていきましょう。

1．原価に利益を上乗せして算出する方法

これはもっとも基本的で、イメージしやすい方法です。
材料費や人件費などの原価を合計し、そこに「これくらいは儲けたい」という利益を足して価格を決めます。

・計算がシンプルでわかりやすい
・赤字になりにくい
・「なぜこの価格なのか」を説明しやすい

特に、価格設定に慣れていない場合や、原価がはっきりしている商品・サービスでは使いやすい方法です。

最大の弱点は、「お客さま視点が抜けやすい」ことです。
原価や利益はあくまで提供側の事情であり、お客さまはそれを知りません。
そのため、「計算上は妥当だが、相場より高い」「価値の割に高く感じる」といったことが起こりがちです。

たとえるなら、自分の都合だけで決めた家賃を、他人にそのまま請求するようなものです。相手は周辺相場と比べて判断します。

すでに市場にある似た商品やサービスの価格を調べ、それを基準に価格を決める方法です。
「だいたいこのくらいが相場だから、うちもこの辺で」という決め方です。

・お客さまの相場感とズレにくい
・「高すぎて売れない」「安すぎて不安に思われる」リスクを減らせる
・市場に入りやすい

新しく商品やサービスを出すときには、現実的で安心感のある方法です。

競合に引っ張られすぎると、自分たちの事情が苦しくなります。
原価が高かったり、手間がかかっていたりしても、相場に合わせると利益がほとんど残らない、ということも起こります。

また、「なぜ自分を選ぶのか」という理由が価格に表れにくくなります。
気づくと、価格競争に巻き込まれて消耗している、というケースも少なくありません。

まず「この事業で、月にいくら利益が必要か」を決め、
そこから販売数や単価を逆算して価格を設定する方法です。

・事業として成り立つかを冷静に考えられる
・感覚ではなく、数字で判断できる
・「なんとなく価格」を避けられる

この方法は、特にサービス業や個人事業で力を発揮します。
「忙しいのに全然儲からない」という事態を防ぎやすくなります。

理想を先に置くため、現実とのズレが出やすい点には注意が必要です。
逆算した結果、「相場よりかなり高い価格」になることもあります。

その場合は、「その価格でも選ばれる理由を用意できるか」を考える必要があります。
ここを考えずに数字だけで決めると、机上の空論で終わってしまいます。

簡単に整理すると、次のような特徴があります。

実務では、どれか一つだけを使うより、
「原価で下限を確認し、競合で相場を見て、利益逆算で現実性をチェックする」
といった形で組み合わせて考えるのが現実的です。

価格設定は、数字の話でありながら、人の心理が大きく関わります。
計算が合っていても、納得されなければ売れませんし、
納得されても続けられなければ意味がありません。

どの方法を使うにせよ、「この価格で、ちゃんと続けられるか？」
この視点を忘れないことが、価格設定で迷わないための一番の近道です。

ミタスサポート事務所代表。富山県でIT支援を営んでいます。
中小企業診断士／ITストラテジスト／情報処理安全確保支援士。
確かな知識と実務経験を元に、役立つ情報を随時発信中。
小さな事業者向けに小回りの利くITサービスやサイバーセキュリティ対策に力を注いでいます。