新商品の営業は専任させろ

新商品を出したのに、なぜか売れない。
価格が高いからでしょうか。タイミングが悪いからでしょうか。
もちろんそれもありますが、意外と多い原因が「営業のやり方」です。

具体的には、新商品の営業を「今いる営業担当の誰か」に任せてしまうことです。
今日はこの点について、「新商品の営業は専任させた方がいい理由」をお伝えします。

新商品は「片手間」では売れません

多くの会社では、新商品が出るとこうなります。
「既存商品も売らなきゃいけないけど、新商品も一緒にお願いね」

営業担当からすると、心の中ではこう思っています。
「今月の数字、どうしよう…あ、新商品の知識？後で覚えます」

これは責められません。
営業は、どうしても「今すぐ売れるもの」を優先します。
実績があり、説明に慣れている既存商品が先になるのは自然な行動です。
新商品は、どうしても後回しになります。

新商品は「説明コスト」が高い

新商品は、お客さまにとって未知の存在です。
「それって何ができるの？」「今のと何が違うの？」
質問は多く、説明も長くなります。

一方、既存商品は「いつもの説明」で済みます。
忙しい営業担当が、どちらを選ぶかは火を見るより明らかです。

例えるなら、新しい料理のレシピを覚えるより、カレーを作る方が楽、という話です。
誰だって、慣れている方に手が伸びます。

専任がいると、学習スピードが変わる

新商品の営業を専任にすると、何が変わるのでしょうか。
一番大きいのは「学習スピード」です。

専任の人は、その商品しか売らないので、
・どんな質問が多いか
・どこで断られやすいか
・どの説明が刺さるか
を短期間で蓄積できます。

この情報は、会社にとって財産です。
片手間営業では、この知見がたまりにくいのです。

よくある一般的な例

例えば、既存の文房具を売っている会社が、新しい高機能ペンを出したとします。
「滑らかさが違います！」と言われても、お客さまはピンときません。

専任の営業がいれば、
「長時間書いても手が疲れにくい」
「会議のメモが読み返しやすい」
といった伝え方に磨かれていきます。

こうした言葉は、最初から出てくるわけではありません。
試行錯誤の結果、生まれます。

専任といっても、完璧でなくていい

「専任を置く余裕がない」という声もよく聞きます。
その場合、最初から完璧を求める必要はありません。

期間限定でも構いませんし、複数人でなくても構いません。
大切なのは「新商品を主な仕事にする人」を明確にすることです。

ちなみに、全員で担当すると、ほぼ確実に「誰も本気で担当しない」状態になります。
これは会議あるあると同じです。
集団無責任状態に陥ります。

おわりに

新商品は、会社の未来をつくる存在です。
だからこそ、「ついで」や「おまけ」の扱いでは成果が出にくいのです。

専任を置くことは、コストではなく投資です。
新商品が育つかどうかは、最初の営業体制でほぼ決まります。

もし今、新商品が思うように売れていないなら、
「誰が、どれくらい本気で売っているか」
一度だけ、冷静に見直してみてください。

答えは、案外シンプルなところにあります。